21.11.2016
Добри Практики
Презентация пред потенциален инвеститор - съвети към стартиращи фирми

Джонатан Талбот консултира както стартиращи, така и мултинационални фирми, как да подобрят своите презентации пред инвеститори и клиенти. Той основава TIP (Talbott International Presentations) през 2012 г. с амбицията да предложи решение за най-често срещаните проблеми при презентации, които общо нарича "Смърт чрез PowerPoint". Джонатан Талбот помага и на над 150 TEDx презентатори по отношение на формата, съдържанието и провеждането на техните презентации. Видеата на TEDx презентаторите, на които той е бил консултант, са с над 1 милион онлайн преглеждания.


World Startup Factory споделя в LinkedIn препоръките на Джонатан Талбот за това, как една стартираща фирма би могла да структурира и да проведе презентацията си пред потенциални инвеститори.

 

Проблем – Решение - Ползи

Най-добрите презентации пред потенциални инвеститори обсъждат три елемента: Проблем (Problem/P), Решение (Solution/S) и Ползи (Benefits/B) от предложеното решение.

За стартиращото предприятие това би могло да означава следното:

 Вашите клиенти (т.е. Пазарът) имат проблем (P). Фирмата Ви предлага решение (S) на този проблем и по този начин се създава ползи (B) за клиентите.

 

 Имало едно време в страната на презентациите …

 Ето един пример, украсен с мотиви от класическа детска приказка:


P: "Много прасенца имат проблем с това да се опазят от вълците в своите сламени къщи."

S: "Ние сме разработили нов, бърз начин прасенцата да се снабдят с тухли."

B: "В резултат на това, много повече прасенца са живи и в безопасност, и се чувстват уютно в тухлените си къщи."


Това е един доста директен подход, който обаче предизвиква интерес.

 

Къде най-често всичко се обърква

В много от случаите, стартиращите предприятия отделят твърде много време и внимание в презентацията си за представяне на Решението. Описват своята иновативна разработка с големи подробности – нейната функционалност, използваната технология, параметрите и детайлите.

Това е напълно логично, защото именно там е насочено тяхното внимание, там са съсредоточени техните усилия и време.

Работата е там, че потенциалният инвеститор не се интересува толкова от Вашето решение. Той се интересува повече от това как Вашето решение ще му донесе полза. Да, инвеститорите ще са заинтригувани от това, че сте открили проблем, който си струва да бъде решен. Това, което което ще ги мотивира да инвестират, е убеждението, че хората ще купуват продукта или услугата, който Вие предлагате като Решение на дадения Проблем.

 

Първа стъпка

В първата част презентацията си представете Проблема и Ползите. Опишете Вашето Решение съвсем накратко. Когато представяте Проблема – опишете величината му. Това е аспект, който определено е важен за потенциалните инвеститори. Презентиращият би трябвало да се стреми да свърже целта на презентацията с мотивацията  и интереса на потенциалния инвеститор.

 

Трите ключови момента при презентации пред инвеститори

Нека обърнем внимание на три аспекта на презентацията пред потенциален инвеститор.

1. Това, което излиза на преден план - Вашите клиенти (Пазарът) имат проблем. Можете да предоставите решение, което носи ползи за клиентите.

2. Същественото за стартиращото предприятие - Вашата фирма има проблем (имате нужда от пари, например). Инвеститорът има решение (пари) – инвестиция във Вашата фирма.

3. Контекст: Инвеститорът има проблем (трябва да инвестира, за да генерира приход). Пазарът предлага решение на този проблем  - купува Решението, което Вашата фирма предлага и по този начин инвеститорът получава приходи (възвръщаемост/печалба).

Това е и взаимозависимостта между трите страни. Инвеститорът получава приходи чрез клиентите на Вашата фирма. Вашата фирма може да расте само чрез инвестиция от страна на инвеститора. Пазарът може да се извлече конкретните ползи само чрез продукта/услугата предлагани от Вашата фирма.

 

Да направим кратка пауза

Предвид всичко, което вече знаем – колко е важно да осъзнаете пред кого правите презентация?

Ако говорите пред инвеститори без дори отчасти да обърнете внимание на това как ще решите техните проблеми и каква е ползата за тях от вашата разработка  - дали те ще продължат да Ви слушат?

По-вероятно е да изгубят интерес.

 

Втора стъпка

Да, инвеститорите се интересуват от Вашия продукт или услуга, но това от което се интересуват повече е каква полза биха имали, ако решат да инвестират във Вашия бизнес. Това е филтърът, през които те обработват всичко, което им представите по време на презентацията.

Основната причина инвеститорите да са пред Вас в този момент е, че те имат пари, които искат да инвестират с цел печалба.

Трябва да убедите инвеститорите, че ще имат полза от това да инвестират във Вашия бизнес. Не бива обаче да сте твърде директни, или агресивни в подхода си. Това би ги отблъснало.

 

Нека инвеститорът бъде героят във вашата история

За да успеете с тази задача, докажете че проблемът който има клиентът (т.е. Пазарът) е достатъчно голям, за да обуслови голям брой продажби на Вашето Решение. 

Като следваща стъпка, нека инвеститорите разберат, че имате проблем, който само те могат да решат. Това ги прави герои във Вашата история.

Накрая, само намекнете за някои от потенциалните ползи, които ще имат, ако инвестират във Вашата компания. Инвеститорите ще намерят и други ползи себе си. Предоставете им толкова информация, колкото да ангажирате въображението им.

 

Трите проблема в действие

Обратно към примерите:

Започваме с описание на проблема и неговата величина.

P1: "В нашия регион, 100 000 прасенца годишно са изправени пред конкретен проблем. Те не могат да се опазят от вълци заради сламените къщи, в които живеят. Всъщност, повече от 5 000 прасенца бяха изядени от вълци само през миналата година. За да се справи с този проблем, Съветът на прасенцата промени сградния кодекс и постанови да се намали броят на сламени и дървени къщи. Очевидно е, че цялата прасешка общност трябва да започне изграждането на тухлени къщи, но сегашната система за доставка на тухли е неефективна. От момента на поръчката, доставката отнема средно 4 седмици. Представете си колко вълчи нападения могат да се случат за 4 седмици. "

S1: "Има решение на този проблем. Разработили сме платформа, която улеснява цялата система за доставка на тухли. Потенциално ще намалим времето за доставка до 2 дни, като при това крайната цена е по-ниска, дори и с включената комисионна от 1% за всяка тухла".

(Забележете, че по този начин насочвате вниманието и към бизнес модела, който сте избрали. Това е достатъчно за инвеститорите на този етап.)

 

Преминаваме по-нататък, към Проблем номер 2.

P2: "На този етап сме изправени пред следния проблем. Разработката ни е в бета версия, а с цел пълно тестване и коригиране на платформата, както и за завършване на нулевата линия и доставка до първите потребители, трябва да наемем 10 нови членове на екипа. "

S2: "За да се справим с този проблем са ни необходими финансови средства."

Завършвате представянето на Проблема(P) и Решението(S) в момента, в който споменете „финансови средства“. Дайте на инвеститорите достатъчна информация за Ползите, които биха имали и те ще започнат да пресмятат.

B3: "Средно  10 000 тухли са необходими да се построи една къща. Съветът на прасенцата е изчислил, че 2/3 от сегашните къщите не са достатъчно солидни, за да издържат на продължителни вълчи атаки. Планирали сме строежи в още три района. Освен това, правим проучване на пазара на къщите за зайци в сътрудничество със Съвета на зайчетата. Зайците са по-малко интелигентни, но пък техния брой се увеличава експоненциално. "

 

Обобщете, като поставите акцент на Ползите.

P1: "Много прасенца умират, защото не успяват да държат вълците вън от сламените си къщи."

S1: "Разработили сме нов, бърз начин да доставяме тухли на прасенцата."

B1,2,3: "С ваша помощ, можем да построим много повече тухлени къщи, и като резултат - да гарантираме живота, безопасността и удобството на хиляди прасенца."

"Ще ми е приятно да ви покажа краткото видео-представяне на разработката ни и ако искате, бих могъл след това да ви запозная с нашия маркетингов план."

 

 И това е краят на скучните презентации пред инвеститори.